在与厂家的交往中,润滑油代理商的“筹码”不是渠道网络,也不是资金,更不是人员,而是代理商自己。
润滑油代理商如果想要把握与厂家合作的主动权,大部分取决于代理商对自己的管理。代理商在与厂家交往过程中,实力较大的代理商比较注重合同,往往对厂家的合同提出诸多诘难,导致谈判的困难。由于代理商的决策具有独断性,没有更高的约束,如果代理商本人陷入与厂方代表的谈判中,就很容易丧失理性的分析。润滑油代理商应该注重对自己的管理,对厂家来说,与代理商直接谈判就是成功的一半。而对代理商来说,控制与厂家直接谈判的次数则是掌握主动的重要方法。
润滑油代理商要明白自己的命门所在,注重对自己的管理,如果这一点做不好,将会容易陷入被动的局面。
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