有人说“占领了客户的仓库就占领了客户”,现在各大快消行业基本情况都差不多,润滑油行业也不例外。我想做好润滑油代理也必须做提高市场的占有率和拉近客户的关系。
1.足够的铺货率
一般可以用铺货率的高低来评估润滑油代理商的销售情况。铺货率就是在所在区域的适合产品销售的目标商家的总数中,有多少家在销售本公司的润滑油,这些已经铺入产品的商家占目标总数的比例。铺货率的提升是业绩增长的基本保证,也是通路管理的核心内容。要达到理想的铺货率,必须有明确的铺货目标以及铺货达成计划。
2.加强商品管理工作
在铺货管理中,仅仅将产品放到货架上是远远不够,这样只会起到局限销售量的作用。正确地做法是:通过对销售人员的拜访,取得好的陈列位置,并采用先进先出的原则摆货,同时加强对辅助宣传品的使用,尽可能多地吸引消费者。
3.适当的拜访频率
在对润滑油代理管理的过程中,对于所在区域的关键客户,无论是厂商还是代理商的客户服务人员,一般都会维持比较高的拜访频率,能够有效地掌握和使用各项技巧。但是,除了这些客户以外,还存下级商,事实上,对这些客户也必须实施适当的拜访频率,这样既能够有效防止缺货,又能够避免不合理的退货,还能减少与客户之间的矛盾发生。
润滑油代理商想做好销量,必须提高市场占有率和适当的客户拜访率。
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