在谈判中,润滑油厂家的业务员有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的润滑油代理商,他们以各种方式表现出居高临下的态势。对于这类谈判者,采取周旋拖延的策略往往十分有效,即通过许多回合的拉锯战,使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌,逐渐丧失锐气,同时也可以使自己的谈判地位从被动中扭转过来,反守为攻。
1、留有余地。在谈判中,如果润滑油代理商向你提出一些要求,即使你明知能全部满足,也不必立马和盘托出你的答复,而是先答应大部分的要求,留有余地,以备讨价还价之用。2、以退为进。让对方先开口说话,表明所有的要求,润滑油厂家业务员耐心听完后,抓住其破绽,再发起进攻,迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步,以换取对方在重大问题上的让步。
润滑油厂家业务员要根据润滑油代理商的情况,投其所好,施以小恩小惠,促其让步或最终达成协议。请客吃饭、观光旅游、馈赠礼品等虽然是社会以及生活中的家常便饭,但实际上是在向对方传递友好讯号,是一种微妙有效的润滑剂。
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